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【种猪料听课笔记】用互联网重构饲料生态链--杨云胜董事长

点击次数:180    更新时间:2015-11-09 20:03

 

 

赛尔传媒杨云胜董事长
用互联网重构饲料生态链
专家讲课实录

  今天这个会议更多的是从学术这个方面跟大家做一些交流,在座大多数是赛尔的客户或者用户,多数人都是赛尔的衣食父母,大家今天谈了一天的技术方面的议题,赛尔也总结了很多行业的特性和规律,今天给大家做一下分享。
  这两年经济形势不太好,各行各业都不例外,畜牧行业也是这样,这段时间,尤其是今年李总理提出了互联网+,提出来以后很多行业、很多企业开始在想互联网怎么加,我加谁,谁加我,很多企业可能在互联网发展方面多多少少有点手足无措,不知道怎么做这件事情,因此我今天用一点时间来分享一下自己的观点和想法,也给大家换一下思维的环境和空间。
  我今天给大家分享的是用互联网重构畜牧行业产品供应生态链。
新常态与互联网
  我们谈这个话题之前先来认识一下什么叫新常态。自从习主席提出了新常态,各行各业都有不同的解读。什么叫新常态?这个常态怎么理解?新常态第一就是从速度上,改革开放这么多年,经过几十年的高速发展现在这种模式难以维系了,要进行调整,因此速度从高速转为中高速。第二是经济结构不断优化升级,我们在座都知道,今天早上我跟郭总简单聊了一下,我们中国在服装行业和制鞋行业产能过剩是更严重的,各行各业基本上目前都是这样,优化结构怎么结构,怎么升级,是摆在企业面前必须要做的事情,因为你不做,大家都已经看到了各行各业都很难受,就是因为以前发展速度太快了,以前出口也好,投资也好,发展速度都很快,现在这两方面都不行了,必然会降下来,企业必然要转型升级。另外一个就是动力,从以前的要素驱动、投资驱动向创新驱动。总理在讲大众创新,万众创业,实际上我对这个观念不是太认同,创新就是少数人的事情,大众创新还叫什么创新,我觉得这个提法是值得商榷的,不过总理说的总是有道理的。另外一个是互联网+,什么叫互联网+?我们中国很多事情排序是很重要的,父母、夫妻,应该是各个行业加上互联网这种工具,可以提升企业和行业的运行效率,这个提法是可以的,但是总理既然说了,我们就先提了。

畜牧业新常态
  赛尔已经做了大概十几年了,我从1997年开始一直做的是传媒工作,一直搭建上下游沟通和交流平台,我只抓三件事情,第一是方向问题,第二是企业文化问题,第三是制度问题,因此这三个问题都是要我闲下来思考的。
  从我的观点来看,畜牧行业我理解,从行业里看,第一个畜牧行业竞争力不强,我们国家的畜牧行业应该是全世界最贵的,无论是从哪一个链条,这个链条当中的哪一段都是最贵,这种现象是不可持续的,虽然各个国家都在保护自己的农业,大家一定要认识到企业行业本身,所有的经济学家在讲企业竞争力的时候有一个很重要的观点就是成本的问题,如果成本下不来肯定不可持续,这是一点。
  第二个大家现在应该都感受到,这次猪肉价格上去了,但是国家没有投入,现在猪价上去也好,下来也好,国家不再调控了,这是对的。国家可能不会再干涉畜牧行业,不再有各种补贴,就得靠我们行业依据自身的努力和行业供求关系调整,这对我们很多企业来说是一件好事情,完全靠市场化解决行业竞争力的问题。
  第三个我觉得是民众对畜牧行业很不放心,严格意义上来说我们畜牧行业,不管是水产也好,养猪也好,养鸡不吃鸡,养鱼不吃鱼,这个现象如果不从我们这个产业进行改变的话,这是迟早要付出代价的。我经常讲,我们有的时候一个企业,或者一个行业一个地区,往往是所谓的破窗效应,什么叫破窗效应?这一堵墙里面只要有个窗户破了,只要没堵,你会发现很快另一个窗户也会破。我们很多的行业不是比产品做怎么样,因为现在老百姓有钱了,从以前的基本温饱问题,到了安全问题的层面,这就是一个转型,这也就是所谓的新常态。第二从企业内部来讲,很多企业核心竞争力并没有培养起来,过去很多企业挣钱太容易了,挣钱太快了,根本不从企业核心竞争力去考虑问题,比如说电器行业,主要是国家的变压器,配电柜,我们很多企业今年的目标连20%都没有完成,为什么?就是在以前发展很快的时候,每一个企业都有得吃,大企业吃大项目,小企业吃小项目,现在项目少了,大家都抢一口食的时候会发现很难的。这是什么原因?真正好的企业跟经济速度的波动没有太大的关系,如果你这个企业只是根据GDP的增长的速度有关系的话,竞争能力根本就不行。比如说像我们公司是一个做媒体的公司,今年的纸媒业务不仅没有下滑,还有增长,为什么?我们就是按照市场化的规律来做的。我们很多饲料厂关心的一个是经销商,一个是最终用户,我们公司线下的数据库大概有十几万个养殖场,你们的产品想发给每一个养殖场,我都可以给你定向发过去,这就是我们的竞争能力,我们从来不以广告主作为我们的核心,我们是把养殖厂作为公司服务的核心,我从公司第一天开始就成立了数据库,姓名、地址、邮箱,QQ、都是我们用电话一个一个打出来,因为我知道那才是我们的核心,我们今年的日子非常好,我们公司不仅仅在传统业务上做的好,我们的网络产品现在也做的非常好。

行业竞争新策略
  我给大家有几个建议,我们行业大家一定要记住以人为本,你们的消费者,你们的客户不是你的饲料厂,也不是你的养殖场,真正的用户是吃肉的那些人,如果不把这些本质性的东西把握住,我想在这次转型当中会掉队伍。第二是回归本质做企业,我们做企业核心竞争力,第一是技术营造出产品品质,我们春节的时候跑到日本买马桶盖,而这些马桶盖又是中国人制造的,是杭州制造的,这就是我们的现实嘛,产品能不能做好?能做好。我们给那么多国外的工厂做代工,做OEM,能不能做好?肯定能做好,但是有没有品牌?品牌没有,你照样是不行的。第三是营销,营销是我们所有企业最容易做到的。当年海尔是靠什么,就是靠3C服务赢得了所有的消费者,技术、品牌、营销、服务做好了,你就可以做出来,现在你如果认真做到了,把其中一项做好做到,我觉得还有机会,如果还不做的话,我觉得就很危险了。
  我们这个行业从原料到各种企业,再到各级经销商,再到我们最终的养殖户,这个链条太长了,就像我们现在的,大家可以看到现在的实体店,现在的百货商场日子都很难过,为什么?就是因为被淘宝、天猫、京东这些所谓的互联网巨头给替代了。为什么?我们原来的日用消费者,省级代理,县级代理每一层都要挣钱,每一层都要交税,因此到我们老百姓的手中都很贵,我们现在很多日用消费品比美国还贵,产品质量比我们也还好,我们的中间层太多了。上游企业如何直链终端企业?互联网的本质就是缩短距离,现在实体店日子不好过,为什么?淘宝、京东、天猫从厂家一直到最终用户,把中间层去掉了,因此这个实惠到了消费者手里头,我想我们的行业这一天迟早会到来的,也就是从生产厂家直接到消费者,这一点是迟早的,因此我们在座的企业,尤其是你们现在还在严重依赖于经销商的这个层级,必须要转变思路,经销商以后的职责更多的是做服务,而不是卖产品,因为它有本地化的优势。

营销本质
  品牌建设是另外一个话题,今天给大家分享一点营销知识,营销的本质我也是拿来主义。市场营销是在创造、沟通,传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。我们太多的人把营销理解偏了,我们很多的企业把市场部和销售部都分不清楚,一些基本概念都搞不清楚。我们很多企业第一找关系,第二拼价格,实际上不是这样的,营销它是一个系统,是一个体系,营销通俗讲就是如何寻找并发现顾客,如何吸引并拥有顾客,如何长期、大量持续拥有顾客,这是营销的定义,也就是营销的本质,把握住不住本质,很多人就要走偏。
  中国的话是很有艺术,营销营销,营在先,销在后。营销怎么去做呢?实际说我把它总结为:看得见,找得着,想得起,记得住。你看可口可乐,要买原料的时候它就站在你面前,买不买是你的事情,如何站在你面前是我的事情。我们所有的企业一定要记住一点,什么叫营销?你天天派营业员去拜访,都是在做营的过程,就是想让客户记得住你,他想买某种产品就想起你了,这是最简单的。我告诉你一个方法,最简单的,你的客户看什么杂志,你就经常做杂志就可以了,你的客户经常参加什么会,这些会你去参加就可以了,你的客户经常参加什么样的技术论坛,你去参加就可以了等等,这些事情就是把常规的动作长期、持续的坚持下去就可以了。工业品的特征是什么?不是在中央电视台做个广告有人买我的东西,这是不可能的。
  下面给大家介绍一下营销的步骤,营销归结为5个步骤或者叫6个步骤,第一要展示,我们今天穿着西服,是为了展示我赛尔良好的一面,同样的,你们的业务员出去代表的是你的公司。你要把什么东西展示给客户,把哪一个东西展示给客户,把哪一个东西展示给哪一个群体的客户,实际上大家都没有太关注这个事情。第二要传播,怎么传播,传播什么样的内容,通过什么样的介质向客户传播,这些东西实际上都是一个系统过程。第三就是要交流,你的业务员去拜访去交流,请客户到你们公司去也是交流,打电话也是交流,发邮件也是交流。但是交流的内容是什么呢?目的是什么?这是第三步。第四步就是机会管理,这个客户怎么样,它的要求怎么样,这个客户的规模怎么样,这个企业的诚信怎么样,资金链怎么样,我们是要做评估的,最后就是交易。

互联网时代营销转变
  现在很多企业都要做营销工具,比如说很多画册,图象,但是我们看到的都是碎片化的,很难给客户完整的印象和概念。在移动互联网时代,营销工具又会有些什么样的变化呢?我愿意给大家分享一下。
  我们说做任何事情必须得有理论依据,最早有一个4C理论,6P理论,但是在移动互联网时代这些东西都有点过时了,推广和渠道是属于资源性的问题。大家为什么要选择跟赛尔合作,大家都知道赛尔的用户资源是所有媒体当中最丰富的,最牛的。前者是企业内部可以解决,后者就需要外部资源,推广和渠道是第三方互联网平台主要解决的问题,概括的说就是通路问题。产品的品质和品牌是你企业自己来做的,营销这一部分有一部分,尤其是你在做推广和渠道的时候可以整合第三方资源来帮你做。同样我们说便利性,沟通性,共同关系也是要做到的。有的人会讲,我的企业做了微信公众号,比如说在座的企业,以前做过百度推广,做过阿里,现在为什么不做呢?我不是说百度不好,也不是说阿里不好,也不是说微信公众号不好,大家要记住很多东西是本质性的东西,比如说微信,更多是个人业余生活方面的一种体现,一种使用的工具,大家晒晒朋友圈,发个分享,它一定不会成为一个公众平台。现在微信公众号从某种意义上成了一个自媒体,媒体是需要做运营的,你只是把你公司的东西放上去是没有用的。因此京东也好,包括阿里也好,B2C是很好的东西,但是B2B他们不适合,这就是我们说的互联网的营销。
  大家可以看到这就是我们互联网走过的路,最早的时候所有的企业要建一个自己的网站,这是标准步骤,后来要上个平台,阿里巴巴前期作为一个黄页来说是可以的,但是作为平台是不够的,一定要精准营销。也就是说把你的产品如何让这些人真正看到,你的用户现在主要是饲料厂,饲料厂谁会买你的东西?老板,技术人员,配方师,还有采购人员,你把这三个人找到就OK了,你需要去做那些大量的东西。同样的,百度推广不是不好,因为我们是一个小众行业,你花那么多钱实际上是没有太大用途的,也就是说效果有大小,投入有高低,要了解这些技术特点和它本身的特性,跟你们公司的结合性到底有多,因此酌情用之。

互联网时代新营销工具
  我们公司一直在搭上下游之间的沟通交流,我们之前主要做的是纸媒和活动,今天我们给大家推出一个移动互联网的产品,我们把它叫来客易。我们专注于工业互联网营销,这个产品的定义就是工业品的营销,它是一个什么概念呢?我们做的营销工具就是一个云服务。
  大家可以看一下,我们传统企业的一些销售场景,比如说我们很多业务员要带很多资料见客户,递名片,给公司简介,我们要参加各种展会,要资料,要的多,丢的也多,你到任何一个展会都发现丢了很多垃圾。不是说以前的东西不好,只不过现在时代变了,尤其是移动互联网这个时代来了,怎么来做移动互联网的营销?我们也有一些想法。
  这个时代是一个连接的时代,大数据和各种各样网络化的系统,以及基于它建立的有效连接,将代表着未来及商业的核心,消费者、渠道、企业产品以及我们的社会都将发生巨大的变化。你的业务员走了,把客户都带走了,你还能不能联系到你业务员服务的客户,这些都是问题,在以前都很难解决。现在我们可能用一个比较小的工具,我从1997年到现在一直做这个行业,搭建上下游沟通和交流的平台,1995年开始就做互联网产品,学的就是阿里跟慧聪网,后来我发现这个不行,必须要找一个真正适合我们工业品行业的营销用具。直到去年我找到了这个趋势,尤其是移动互联网普及以后,我终于找到一个解决方案,是基于移动互联网来做的解决方案,就是给企业卖产品用的一个工具,这些工具叫做来客易。这是一个集产品展示、传播、交流、交易功能于一体的,帮助企业持续连接客户,获取销售线索,促进交易达成。应用人群是企业销售人员,功能定位是营销工具,产品作用是维系老客户,挖掘新客户。产品性质是移动网络软件,产品承载智能手机,产品形态是APP客户端。
  我们这个体系是一个什么样的体系呢?这里有一个用户端和客户端,你把所有的东西放在这个数据库里面,你既可以给用户看,也可以自己用,这是我们产品的架构。这个体系是什么呢?企业端是销售人员用的,可以随时分享传播企业产品宣传资料,最终统计用户端行为,获取销售线索。用户端用于企业产品信息等等。
  操作基本上就三步,第一步开通后台帐号,你的案例等等,如果大家觉得很麻烦,我们可以免费提供这个服务,做完以后就可以生产企业端和用户端。这个东西的价值亮点在哪些呢?第一是个性展示,第二整合传播,第三是效果追踪,一个客户要名片,你知道他是谁?不知道,你用这个软件扫一下二维码,你就知道这个客户是谁了,这个客户既然是你的客户,他就永远不会丢了。另外就是机会挖掘,精准沟通,还有我们后面要做的便利订单管理,客户管理,业务管理,虚拟渠道管理,甚至以后真正的交易,我们都可以做到,也就是说它是一个非常简单的工具。
  我刚才讲了那么多,有几个场景:第一宣传推广,公司出了新的产品,你要整理资料,制作一下,印刷一下,发给你的客户,这些东西统统可以用来客易的功能,你可以用微信,微博,QQ邮件发给客户,你也同时可以给客户发消息。比如说你有促销消息了,同时你可以对不同的客户,给他看不同的产品,不同的客户给他发不同的消息,这些东西我们已经给各位考虑的很周全了。
  这个产品实际上是非常简单的。我刚才讲了这么多理论性的东西,都包含在这么一个非常小巧的软件当中,以后大家想实现很多的功能都可以帮大家实现,也就是说以后不用去找所谓的专门的公司开发什么,做什么。我们是为大家服务的,既为你们服务,也为我们的用户服务,我们把这个东西做完以后,还给你们的客户免费做一个采购用的平台,在座所有的饲料厂如果都做了这样一个工具,这个工具自然就形成一个平台了,这个平台我们就会推广到所有的客户当中去,最后大家可以实现这个平台的共享。来客易创建了一个实现网络营销的新模式,拥有链接客户的新网络,获取销售机会的新通道。
  我在这里给大家承诺,我们将利用赛尔的优势,尤其是我们的资源优势,我们有经销商,代理商和客户,还有媒体的优势,我们有纸媒、会展、网络,我们将帮助所有合作的企业做推广,下一期也许你会看到在我们赛尔的纸媒上印着你们公司的二维码,我们把这个纸媒发给你们的用户以后,他如果感兴趣,他就会扫描下载。同样的,我们在明年的各个展会上都统统把你们的二维码免费帮你发出去,目的就是真的为大家做好服务。
  我们这里有一个企业端,企业每一个业务人员都可以有一个帐号,上面有你们公司所有的产品体系,每一个产品都做成APP了,你可以随时随地通过微信、QQ、微博、包括电子邮箱随时随地发给你的客户,发给客户以后,他安装一下,这里面主要是企业产品的一些内容,也有企业的证书,企业的介绍,还有一些应用案例,董事长致辞,这些栏目都可以自己去建,自己加自己减。这里有一个功能,就是联系方式,这个联系方式就是你的业务员专属的联系方式,如果别的客户要跟你联系,他只要把这个联系方式一点,那么他联系的就是业务员的联系方式,可以做到一对一。
  这个产品可以分类。我们行业有多品牌,很多产品,筛选完以后就会出现这个页面,同时你的用户可以把你公司的产品又发给其他的公司,这里面还有咨询、询价,咨询询价以后他需要注册,留下邮箱和手机,只要一注册这个客户永远都在你的后台了。这个用户安装用户端以后,在企业端里面就可以看到,你的产品有多少被收藏了,有多少访问量,你可以直接给你的客户打电话,发邮件,发短信。
  比如说刚才讲的用户端,如果是有用户做了任何的咨询和询价,业务员在客户咨询这里面就能第一时间收到一条信息,比如说有哪一个客户来咨询或者询价了,简单来说我们目前就是这么一个比较简单的工具,可能看起来比较简单,但是实际上它有很多的逻辑在里面,比如说我们对不同的产品,不同的客户和不同的销售人员,你可以做这种矩阵式的管理。我们还在里面做了一个小功能。比如说有的产品是要保密的,是不要给某一些客户看的,那怎么办呢?我们在后台就可以设置隐藏,你把隐藏功能一设置,这部分客户你让他就能看到,不让他看就看不到,因此我们在很多细节上也做了一些挖掘。赛尔以前是通过纸媒和活动为大家服务的,我希望来客易这个产品能为大家提供更好的互联网营销的服务,甭管大家对这个产品感不感兴趣,你们有好的建议都可以告诉我,我们会改善的,但是为大家服务好的初心一直没有变。

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